Material gratuito · Para donos de empresa que já vendem
O Mapa do Dinheiro
As contas que mostram, com os números da sua empresa, de onde vem cada venda, onde ela se perde e quanto sobra no caixa. Faça com os dados dos últimos 90 dias.
Preencha aqui na página: as contas saem sozinhas e os números ficam só no seu navegador. Prefere no papel? O PDF tem tudo para preencher e imprimir.
Baixar o PDFFaturamento = contatos x conversão x ticket.
É a conta mais simples da empresa e a que menos gente faz com os próprios números. Comece por ela: o resto do mapa explica por que a sua conversão é a que é.
Com 15% de conversão e os mesmos 300 contatos: R$ 157.500. São R$ 52.500 a mais por mês, R$ 630 mil por ano.
A sua conta
Para ter uma referência
Em 236 empresas brasileiras, a conversão média de negociação em venda foi de 17%. As 25% piores convertem 5%, e as 25% melhores, 36%. Use como ordem de grandeza: o seu mercado pode ser diferente.
Meetime, Inside Sales Benchmark Brasil 2021, dados de 2020.
Se você não conseguiu preencher
Esse já é o primeiro achado do mapa. Sem saber quantos contatos chegaram e quantos compraram, toda decisão de verba, equipe e meta vira palpite.
De onde vem cada venda?
É aqui que a Lei de Pareto aparece na prática: poucas origens costumam trazer a maior parte do faturamento. A pergunta é se o seu tempo e o seu dinheiro estão indo para elas.
A sua tabela, origem por origem
Como fica numa tela de demonstração da centr
Dados fictícios da clínica de demonstração da centr. A barra cinza é a verba; a roxa, a receita.
Como ler a sua tabela
- % do faturamento bem maior que % da verba: essa origem merece mais verba e mais atenção.
- Origem que consome verba e tempo e não fecha venda: é a primeira a revisar.
- Venda sem origem registrada: é o número que mais custa, porque esconde o que está dando certo.
Quantos follow-ups a sua venda precisa até fechar?
Pegue as últimas 20 vendas e conte em qual tentativa de contato cada uma fechou. Depois compare com o quanto a sua equipe insiste antes de desistir de um contato.
Fechou na tentativa: anote as vendas
- 1ª
- 2ª
- 3ª
- 4ª
- 5ª
- 6ª a 8ª
- 9ª ou mais
- Quantas tentativas a sua equipe faz antes de desistir de um contato?
No mercado
dos negócios ganhos fecharam na primeira tentativa. Até a quinta, 79%. Até a oitava, 93%.
Base de clientes da Meetime, Inside Sales Benchmark Brasil 2021. Operações de venda B2B.
Como ler
- Quase todas as vendas fecham na 1ª ou na 2ª? Olhe o outro lado: quantos contatos receberam uma 3ª tentativa. Venda que não aparece depois da 5ª pode ser venda que ninguém tentou.
- Cada tentativa precisa de um motivo novo. "E aí, conseguiu ver?" não conta como follow-up.
- Troque o canal quando o texto travar: WhatsApp, ligação curta, áudio, Direct. Respondeu, a sequência para e a conversa segue com uma pessoa.
Quantos clientes compram de novo?
Quem já comprou conhece a empresa, já confiou e já pagou uma vez. É o dinheiro mais perto do caixa, e o único que não depende de anúncio novo.
A sua base nos últimos 12 meses
O último número não é promessa de venda. É o tamanho do que ninguém está indo buscar.
Numa operação que a gente acompanhou
A base de clientes foi acionada em julho, e o mês fechou com R$ 105.237,05 a mais que junho: de R$ 136.317,42 para R$ 241.554,47.
Faturamento. Relatório publicado em getcentr.co, cliente não identificado.
Como acionar sem virar disparo
- 1
Separe a base por quando a pessoa comprou e pelo que ela comprou.
- 2
Escreva um motivo diferente para cada grupo voltar a conversar.
- 3
Defina quem fala, em quantos dias e o que fazer quando a pessoa não responde.
Quanto foi vendido, e quanto entrou no caixa?
É a conta que mostra margem e solidez, não só número por número. Venda fechada não é dinheiro no banco, e faturamento não é lucro.
No relatório de vendas, o mês foi de R$ 150 mil. No caixa, sobraram R$ 28 mil.
A sua conta do mês
Como ler
- A diferença entre vendido e recebido cresce mês a mês? A empresa está vendendo mais e ficando mais frágil.
- Faturamento alto e margem baixa? O problema não é vender. É o custo de entregar ou o desconto que fecha a venda.
- Parcela que atrasa e ninguém cobra é dinheiro vendido que nunca chega ao caixa.
O seu Mapa do Dinheiro em uma página.
Os números das contas anteriores aparecem aqui. O que estiver pior é por onde começar.
| Conta | Seu número | Se estiver ruim, comece por |
|---|---|---|
| Conversão | % | Responder rápido, chamar de novo até a 5ª tentativa, confirmar a reunião e retomar a proposta. |
| Origem | Tirar verba e tempo do que não vende e reforçar o que traz receita. | |
| Follow-up | Uma sequência com dia, canal e mensagem para cada tentativa. | |
| Recompra | % | Acionar a base por grupo, com responsável e prazo. |
| Vendido x recebido | R$ | Cobrança, condição de pagamento e desconto. |
A ordem que a gente usa
Primeiro o dinheiro mais perto do caixa: a base de clientes e o que já foi vendido e não entrou. Depois o que entra e se perde: conversão e follow-up. Só então o que ainda não entrou: aquisição. Comprar mais contato antes de arrumar o resto é colocar mais gente na mesma conversão.
O PDF tem esta página pronta para preencher e imprimir.
Baixar o PDFQuer fazer o Mapa do Dinheiro da sua empresa com a gente?
A Assessoria OST faz a análise de crescimento do seu negócio: olhamos a jornada do contato ao dinheiro recebido, origem por origem, para encontrar onde a venda está vazando e dizer o que dá para implementar nos próximos 90 dias.
Para quem é: empresas que já vendem, faturam acima de R$ 100 mil por mês e querem crescer com processo, não com sorte. Se a sua empresa ainda não está nesse ponto, use este mapa todo mês: ele mostra onde mexer primeiro.
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Co-founder da Assessoria OST e criador da centr. Mais de R$ 50 milhões gerados estruturando processos que conectam marketing e comercial. @luizenderle
Os exemplos são ilustrativos e os números da tela de demonstração da centr são fictícios. Referências de mercado com a fonte na própria página. Nenhum número neste material é promessa de resultado.